Diversification de l'économie : promouvoir une nouvelle race d'entrepreneurs locaux face à la concurrence étrangère

Actuellement, beaucoup d'experts offrent leur expertise aux entreprises pour leur permettre de faire face à certaines problématiques dont la connaissance du marché et de ses attentes, l'ouverture du dialogue avec le client et la fidélisation de la clientèle. Comme l'explique Alexandra Kizizié du cabinet Metanesis, auteur de deux livres intitulés  Vente - attitude commerciale et Vente - techniques commerciales, la vente est une compétence qui s’acquiert et se perfectionne. Il est dangereux de la considérer seulement comme un don inné. En effet, le choix d’achat reste dicté par plusieurs facteurs. Et des études réalisées aux États-Unis d'Amérique ont démontré que l’attitude occupe la plus grande place dans la décision de l’acheteur. À travers cet indicateur, il faut simplement voir l’interface humaine qui représente l'entreprise. Cette technique permet de fidéliser le client. Selon Alexandra Kizizié, les études ont prouvé également que la majorité des clients abandonnent une entreprise à cause de l’attitude. « Partant de ces réalités, j’avais déjà beaucoup d’ouvrages sur les compétences. Alors, j’ai voulu écrire cette fois sur l’aspect qualité humaine et attitude. Ce livre peut se vendre partout. Mais par rapport à Kinshasa, on a tendance à penser que pour positionner son produit ou pour être respecté par le client, il ne faut pas beaucoup sourire, par exemple, alors que les résultats des enquêtes qui restent valables aussi pour la RDC disent le contraire ».

Alexandra Kizizié estime que la RDC est bien dans une dynamique de croissance. Et maintenant, beaucoup d’entreprises internationales viennent s’implanter dans le pays. Ce nouvel environnement des affaires constitue une nouvelle donne à prendre très au sérieux. « Il est important de savoir qui se trouve en face de nous, quelle relation on doit avoir avec lui et comment je dois arriver à équilibrer les choses ». Certes, la dimension attitude vient, en premier lieu, dans la stratégie de vente. Mais il faut également mettre en bonne place la dimension technique qui contribue, selon certaines études, à hauteur de 15% dans la décision d'achat. Avec la rude concurrence, les clients ont tendance à chercher l’offre qui s‘adapte le mieux à leurs attentes. Ainsi, la technique de vente reste un élément crucial car les comportements ont bien évolué tant en RDC qu'en Afrique et partout dans le monde. « Hier, le client avait l’habitude qu’on s’adresse à lui de façon impersonnelle. Aujourd’hui, le client veut qu’on s’adresse non dans le cadre d’une communication de masse mais comme un individu ». Alexandra Kizizié y ajoute d’autres réalités marquantes, notamment le désir du client d’être accompagné avant de prendre sa décision, la prise en compte d’une relation sur le long terme, le meilleur rapport qualité-prix et la nécessité de fidéliser la clientèle.

Les entrepreneurs ne se lancent plus aujourd’hui à la conquête des clients sans réunir les informations stratégiques utiles collectées lors des études de marché. « On le voit même au Congo, lors des formations, les gens ont besoin d’un discours technique et démonstratif pour comprendre », a dit Alexandra Kizizié. Selon elle, son livre ne peut être utilisé que comme un guide pratique par rapport à la prospection. Et puis, il y a une description des tâches pour chaque étape. Empruntant un langage imagé, elle conclut en présentant ses livres comme une corde à trois brins représentant l’attitude, la compétence technique et l’organisation. En définitive, il s’agit des trois piliers qui vont aider les entrepreneurs nationaux à ne pas disparaître avec l’arrivée massive des multinationales. Pour rappel, le 4 mars 2016, le Centre Wallonie Bruxelles et le cabinet Metanesis ont convié la presse et quelques entreprises dont les banques à une séance d’informations au sujet des derniers livres d’Alexandra Kizizié.